Cómo atraen las agencias de viajes a los clientes y aumentan las ventas
Tiempo de lectura: 15 minutos Dirigir un negocio de viajes no es ninguna broma. Decir que el sector de los viajes es altamente competitivo es quedarse corto. Incluso los gigantes con más de cien años a sus espaldas pueden fracasar por mala suerte y mala gestión.
A principios de este año, Thomas Cook, el operador turístico británico y uno de los titanes más antiguos del sector de los viajes, sufrió una implosión desastrosa. En el momento de la quiebra, la empresa tenía 19 millones de clientes anuales. Impresionante, ¿verdad? Además de las razones principales, como las enormes deudas y las dificultades para operar con las aerolíneas, su falta de presencia en línea y la reducción de la demanda de paquetes turísticos hicieron que la empresa fuera cuesta abajo. Sin cambiar su modelo de negocio y ampliar los canales de distribución, Thomas Cook estaba destinado a ser derrocado por Booking Holdings y Expedia.
El mercado es extremadamente competitivo y experimenta cambios, siendo cada vez más digital. Esto exige enfoques intrincados de la comercialización, la distribución y los propios productos de viaje. Aquí describiremos los canales de distribución y comunicación, las técnicas de gestión de ingresos, el posicionamiento de los productos y la tecnología: estrategias de supervivencia todas ellas.
Cómo comercializar su negocio de viajes en las redes sociales
Si tienes una agencia de viajes que factura más de 3 millones de dólares al año, y tienes una sólida cuota de mercado, una mezcla de negocios diversa y empleados con talento, los compradores pueden llamar a tu puerta. Pero, ¿y si la suya es una agencia más pequeña? ¿Cómo puede atraer a posibles compradores? Al igual que un propietario se esfuerza por preparar su casa para aumentar su valor antes de ponerla a la venta, los propietarios de agencias pueden aumentar el atractivo de su agencia preparando su negocio antes de ponerlo en el mercado.
Este fue uno de los temas que se trataron en un taller sobre estrategias de salida durante la conferencia anual 2018 de Travel Leaders Network en Las Vegas a principios de este mes. El presentador, el abogado de la industria de viajes Mark Pestronk, estuvo acompañado por un panel de tres miembros de la industria que colectivamente han adquirido docenas de agencias en los últimos años. Preparar su agencia para la ventaAquí hay ocho pasos que los propietarios de agencias deberían dar en el año anterior a poner su agencia en venta. 1. Evite firmar nuevos contratos a largo plazo de GDS o de alquiler de oficinas, ya que hacen que la agencia sea menos atractiva para los compradores. Esta es la regla número 1, según Pestronk. Por ejemplo, explicó, si se firma un nuevo contrato con Apollo, se podría estar limitando a los compradores potenciales a otras agencias de Apollo. Los compradores tampoco quieren cargar con un contrato de arrendamiento inmobiliario a largo plazo, sobre todo en una época en la que la ubicación impulsa cada vez menos el volumen de las agencias.
¿Cómo cerrar más ventas como agente de viajes?
La competencia es dura y abundante, e incluso ahora los nuevos operadores turísticos, OTAs y agencias de viajes están apareciendo mientras usted lee esto. Por otro lado, los que han sobrevivido a la crisis están hambrientos de nuevos ingresos y están poniendo mucho empeño en asegurarse de conseguir su propio trozo del pastel en el mercado de los viajes de rebote.
Hemos hablado con muchos de nuestros clientes que están pasando por la misma situación y hemos recopilado 8 consejos que puede utilizar para mantener al cliente en el punto de mira, aumentar las ventas en su agencia de viajes o negocio de operador turístico y construir una reputación que le ayude a reservar más viajes.
En lugar de intentar competir con tus competidores, céntrate en destacar las ventajas únicas de tu servicio. Pida a sus clientes satisfechos una reseña, destacando todos los aspectos positivos de la experiencia que han tenido con su agencia.
Utiliza imágenes, vídeos, preguntas o estados para suscitar la conversación y motivar a los clientes potenciales a seguirte. Escuchar sus comentarios y recibir opiniones te ayuda a crear viajes y paquetes mejor adaptados.
¿Cómo me comercializo como agente de viajes?
Mark PestronkQ: Nunca he vendido una agencia de viajes, así que no sé qué pasos hay que dar. En realidad, no sólo estoy confundido, sino que me siento rodeado de tiburones dispuestos a morderme si doy un paso en falso. ¿Podría repasar los pasos típicos de una adquisición, empezando por el principio, suponiendo que no sé nada excepto que estoy pensando en vender? R: Es difícil generalizar porque la mayoría de las adquisiciones se desvían al menos un poco del camino típico. Sin embargo, a continuación le ofrecemos una lista de los pasos más comunes de lo que yo llamaría la venta típica.En primer lugar, supongamos que ya tiene uno o más compradores interesados y que ha tomado la decisión de vender su empresa. La mayoría de los compradores probablemente harán una oferta que sea un múltiplo de los beneficios de la agencia en los últimos 12 meses. Por “beneficios” me refiero al resultado final de la cuenta de resultados (también conocida como cuenta de pérdidas y ganancias). Por “refundición”, me refiero a un ajuste para añadir la remuneración del propietario que supere lo que pagaría a un sustituto suyo, más los gastos personales, como los viajes, más los gastos extraordinarios o de una sola vez, como los gastos de mudanza.