Cómo crear un personaje de cliente
Dato curioso: las personas no son todas iguales. Es una idea revolucionaria, lo sé, pero sígueme la corriente. No son iguales, tienen necesidades y deseos diferentes, retos diferentes y objetivos diferentes. Esto puede hacer que la definición de un público objetivo para su campaña de marketing sea bastante difícil, teniendo en cuenta todas las cosas. Por ejemplo, si tienes una cafetería, puedes intentar atraer tanto al snob del café que se bebe 18 cafés individuales en miniatura al día como al comerciante madrugador que compraría gustosamente café en tamaño de cubo de basura si fuera una opción. Es difícil que un solo contenido sea relevante para ambos grupos.
Si utiliza el marketing de contenidos para generar confianza y acercar a la gente a la venta, debe proporcionar contenidos que aborden las diferentes necesidades y deseos de los distintos tipos de clientes potenciales. Debe segmentar su lista de clientes potenciales en función de los tipos de contenido y los canales de marketing que serán más eficaces con los distintos tipos de clientes. La pregunta es: ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?
Persona del cliente
Hay muchas definiciones de un personaje de cliente, pero todas se reducen a lo siguiente: un personaje de cliente es un personaje ficticio que representa a su cliente ideal y tiene características, deseos y necesidades clave de su mercado de clientes más amplio.
Es posible que encuentres otros términos como avatar del cliente, perfil del cliente ideal, persona del comprador y similares, pero no dejes que eso te confunda, todos ellos son simplemente otras formas de referirse a un personaje del cliente.
Sabrá qué nuevos servicios y/o productos pueden resultarles relevantes e interesantes, lo que le permitirá ampliar su oferta, y sabrá cómo puede modificar su oferta actual para satisfacer mejor sus necesidades.
Sabrá cuál es el rango de precios óptimo que hace que sea rentable para usted y asequible para ellos, cómo hablarles de forma que atraiga su atención y cuáles son los mejores canales de marketing que atraerán a sus clientes.
Esto consistirá en una lista de preguntas e información que necesita para crear una persona que sea óptima para su uso. Piense en la edad, la ocupación, la situación familiar, el motivo del viaje, el puesto de trabajo, los ingresos, los datos demográficos, los objetivos, los retos y los valores. Puedes entrar en tantos detalles como quieras, pero te recomendamos que hagas el trabajo duro aquí y establezcas el marco que te ayudará a crear la persona más realista posible y todo tu futuro negocio te lo agradecerá.
Ejemplos de buyer persona
Janine describió un reto de ventas al que se enfrentaba. Había estado trabajando con dos clientes potenciales en dos organizaciones diferentes, uno durante más de un año y otro durante casi dos. El ciclo de ventas típico es de 6 a 9 meses, y ambos lo superaban con creces. Sentía que estaba cerca de la venta con ambos, pero por lo que sabía, “cerca” podría significar uno o dos años más.
Janine tenía una sólida relación con ambos clientes potenciales. Era poco probable que estuvieran considerando otros proveedores, la solución se había elaborado conjuntamente y se había acordado conceptualmente, y expresaron que era probable que siguieran adelante. Sin embargo, ninguna decisión parecía inminente. Conociendo a Janine, no dudé de su visión de la situación.
Cuando llegamos a este punto de la conversación, Ed dijo: “Si no han comprado a estas alturas, no van a comprar”. A continuación, aconsejó a Janine que mantuviera la conversación de “pescar o cortar el cebo” con cada comprador. Puede que gane o que pierda, pero en cualquier caso puede dejar de perder el tiempo y pasar a otras ventas.
También me dijo que ellos creen que “la lentitud y la constancia ganan la carrera”, y que así es como se mueven sus organizaciones. Dado que la implantación de su tecnología podría hacer tambalearse el barco y tener ramificaciones en toda la organización, querían asegurarse de que analizaban bien los resultados probables en varios sistemas y procesos antes de comprometerse.
Personas de las aerolíneas
En 2021, los viajeros quieren participar con contenido significativo que les inspire a reservar su próximo viaje. Crear el contenido adecuado, en el formato adecuado para la audiencia adecuada es el camino a seguir para adquirir nuevos clientes.
Aunque el marketing tradicional está perdiendo poder en Internet, sus fundamentos siguen siendo relevantes para el marketing digital. La creación de personas de marketing, por ejemplo, es algo que le ayudará a alcanzar sus objetivos de marketing.
Volviendo a nuestro ejemplo, el mochilero John es un millennial que pasa mucho tiempo en Instagram viendo fotos de influencers de viajes. También le gusta ver vídeos en youtube que muestran destinos exóticos y leer artículos significativos en Medium sobre cómo las experiencias de viaje cambian la vida de las personas.