Negociación empresarial en Harvard
El don de la palabra: algunas personas lo tienen. Y aquellos que son maestros naturales del arte de la persuasión verbal pueden encontrar trabajos muy bien pagados en las ventas. Todo lo que se necesita es trabajo duro, carisma y su encanto natural para convertir las palabras en oro. (Consulta los requisitos básicos en este ejemplo de currículum para un asociado de ventas). Y lo mejor es que los trabajos que implican el conjunto de habilidades del vendedor están bien pagados. Realmente bien.
Por ejemplo, el salario de un ingeniero de ventas en Broomfield, Colorado, es un 5% inferior a la media nacional; el de un representante de ventas médicas en Denver es un 1% inferior a la media nacional; y el de un gestor de ventas de software como servicio en Buffalo, Nueva York, es un 23% inferior a la media nacional.
Qué harías tú: Este trabajo es mucho más que lo que se ve en HGTV. Claro, usted estará mostrando a la gente casas bonitas, pero también tendrá que convertirse en un experto en su mercado, coordinar las citas, las casas abiertas, comprometerse con los espectáculos, reunirse con los clientes; desarrollar planes de marketing para los listados; ayudar a negociar las ofertas; y, lo más importante, mantener la calma bajo presión. Pero, en última instancia, este trabajo consiste en cerrar tratos, por lo que su mejor amigo en este papel es su encanto, su ingenio rápido y su habilidad para sentir las necesidades de un cliente.
Frases de negociación de precios
Puede ser la parte más emocionante -y a la vez la más insoportable- del proceso de venta. Tienes un cliente potencial listo para hacer una compra. Pero antes de firmar un contrato y marcharse hacia la puesta de sol, hay un último paso: negociar el precio.
Muchos representantes de ventas flaquean en esta fase. En su desesperación por cerrar el trato, acaban regalando demasiado. Por otro lado, algunos representantes se muestran demasiado agresivos durante esta fase del trato, lo que deja un mal sabor de boca en el cliente y agria la relación comercial desde el principio.
La sabiduría convencional sugiere que hay que dejar que la otra parte dé el primer paso. Pero, en realidad, esa idea no está respaldada por la evidencia. Las investigaciones sugieren que el precio final suele estar más cerca de la primera oferta que de la segunda. Esto se debe a un concepto psicológico llamado efecto de anclaje. La primera oferta actúa como ancla y crea una expectativa. Esta expectativa influye en la otra parte. Un precio alto incluso obliga a la otra parte a considerar los beneficios de la transacción, mientras que un precio bajo hace que empiece a pensar en los inconvenientes.
Negociación con proveedores
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Negociación de precios deutsch
La negociación de ventas es un arte delicado. Puedes cotizar un precio, enviar un contrato, apostar por conseguir un acuerdo y empezar a celebrarlo, sólo para recibir el temido correo electrónico: “Me gustaría hablar de algunos detalles de este contrato antes de firmar”.
Incluso si se ha calificado adecuadamente a un cliente potencial y se han gestionado correctamente sus expectativas a lo largo del proceso de venta, el acuerdo puede acabar en una negociación. Por eso, todo vendedor debe saber cómo negociar con eficacia.
El término “negociación de ventas” se refiere generalmente a una conversación (o serie de conversaciones) entre un comprador y un vendedor con el fin de llegar a un acuerdo. Las negociaciones suelen incluir cierto grado de ida y vuelta, con ambas partes abordando la discusión con concesiones que están dispuestas a hacer.
La negociación de ventas es uno de los elementos más estresantes y potencialmente ansiosos de las ventas. Cada una de ellas implica una importante preparación, empatía, perspicacia y voluntad de compromiso estratégico.